Amasya'da Yeşilırmak Sanayici ve İşadamları Derneği (YESİAD) tarafından üyelerin satış ve pazarlama kapasitelerinin arttırılmasına yönelik ‘Satış Teknikleri ve Müşteri İlişkileri’ semineri düzenlendi.
Sanayi ve Ticaret Odası Konferans Salonu’nda düzenlenen eğitim programına Karadeniz Sanayici ve İşadamları Dernekleri Federasyonu (KASİF) Genel Sekreteri Yaşar Bıyıklı konuşmacı olarak katıldı. KASİF Genel Sekreteri Yaşar Bıyıklı’nın verdiği ‘Müşteri Şikâyet ve İtirazlarını Fırsata dönüştürme ‘ seminerini çok sayıda iş adamı, esnaf ve satış temsilcisi dinledi.
Müşteriler tarafından işletmelere en çok yapılan itirazın ‘fiyatın pahalı’ itirazının olduğunu belirten Yaşar Bıyıklı, “Aslında fiyatların pahalı olduğu yönündeki itirazların çoğunluğu gerçeği yansıtmayabilir. Bu itirazın altında müşterinin size söyleyemediği başka sebepler bulunabilir. Müşteri sizin ve satıcının yüzünüze söyleyemediği sebepleri çoğu zaman fiyatınız pahalı mazereti adı altında dile getiriyor.” dedi.
Müşterinin söyleyemediği sebeplerden örnekler veren Bıyıklı, “Müşterileriniz sizlere, 'fiyatınız düşündüğümden yüksek, sizden daha hesaplısını biliyorum, bu ürün hizmet bu kadar para etmez, bu fiyattan iskonto yapmanızı bekliyorum, şu anda ödeyecek durumda değilim, satın almak istemiyorum, senden pek hoşlanmadım' şeklinde konuşabilir. İşletmelerin yapması gereken itirazın asıl nedenini ortaya çıkararak müşterinin gerçekte neye itiraz ettiğini öğrenmek ve bu itirazı giderilmesini sağlamaktır. Eğer, gerçekten de sattığınız ürün veya hizmetin fiyatı yüksek ise bu farkın sebebini, ürünün özellik ve müşteriye sağlayacağı faydayı, müşterinin ödeyeceği ek miktar karşılığında kazanacağı avantajları, değeri söyleyin. ‘Fiyatı pahalı’ itirazına karşı, “ürünlerimiz piyasa değerinde, ucuz etin yahnisi pahalı olur” gibi itici ifadeleri kullanmayın.” diye konuştu.
Müşterilerden gelen itirazların işletmeler açısından bir şans olduğunun ifade eden Bıyıklı, “Eğer müşteri itiraz ediyorsa, ürüne yönelik bir ilgisinin olduğunu anlamalıyız. Çünkü satışta itiraz, müşterinin satıcıya herhangi bir konuda daha fazla bilgi istediğini belirten kısa ifade türleridir. Deniz dalgasız olmadığı gibi satış da itirazsız olmuyor. Size gelen itirazları bir şans olarak değerlendirin. İtirazları not ederek onlara yönelik cevaplar geliştiriniz. Böylelikle müşterilerinizi ikna edici, onları kazanıcı cevaplar verme şansınız ortaya çıkar.” ifadelerini kullandı.
Seminer sonunda katılımcılara Yaşar Bıyıklı tarafından hazırlanan 'Satış Teknikleri' isimli kitap hediye edildi. CİHAN
Kaynak:
